Борлуулагчдын заавал мэдэх ёстой хэлэлцээрийн ШИЛДЭГ арга

2020/10/08 Админ 726 0 сэтгэгдэл

 

 

Өнөөдөр манай улсад худалдаа наймаа эрхэлдэггүй нэгж байгууллага, гэр бүл гэж бараг л үгүй болжээ. Бүх зүйл өнөөдөр бизнестэй, тэр дундаа борлуулалтын бизнестэй  холбоотой болсон. Анх эртний төрт улсууд хоорондоо бараа таваар солилцох болсноор арилжаа наймаа үүссэн гэж үздэг. Тэгвэл өнөөдөр энэ түүх борлуулах урлаг,  ур чадвар болтлоо хөгжсөн нь гайхалтай хэрэг шүү.

Өдөр тутамдаа арилжаа наймаа эрхэлж, борлуулалт хийж байгаа, борлуулах аргаа сайжруулах хүсэлтэй хүн бүхэнд доорх нийтлэлээ зориулж байна. 

Борлуулалтын хэлэлцээр - Борлуулагч болон худалдан авагч нарын дунд хийгдэх албан уулзалт болон яриа

Борлуулалтын хэлэлцээр явуулахдаа анхаарах зүйлс:

  • Хэлэлцээрээр амжилттай үр дүнд хүрнэ гэж бүү төлөвлө
  • Худалдан авагч талд хэлэлцээрийн гол үйл явцыг тодорхой болгож өг
  • Уулзалт хийх газрыг худалдан авагч товлохыг зөвшөөр
  • Уулзалт, яриаг нээх эрхийг худалдан авагч талд өг
  • Худалдан авагч тал эхлээд бараа бүтээгдэхүүнийхээ үнийн тохироог тодорхойлох эрхийг нь өг
  • Уулзалт, хэлэлцээрийг хаах хэсгийг худалдан авагч талд үлдээ

Борлуулагчдын гаргадаг нийтлэг алдаа бол идэвх чармайлтгүй байдаг явдал юм. Уг нь борлуулагч тал нь худалдан авагч талаас илүү идэвх санаачлагатай байж гэмээнэ борлуулалтын хэлэлцээрийн удирдлагыг гартаа атгаж чадах юм.  Гэхдээ ингэж хэллээ гээд бараа бүтээгдэхүүнээ борлуулах гэж байна гээд хөлөө хугалчих шахам гүйх нь бас л зохимжгүй бөгөөд удирдагчид хэзээ ч ийм байдал гаргадаггүйг санах хэрэгтэй.

Удирдагчид байх ёстой нэн тэргүүний зүйл бол төлөвлөх чадвар юм. Төлөвлөснөөр олон зуун хэцүү асуултын хариултыг төвөггүй олохын зэрэгцээ цаг ашиглалт сайжирдаг. Тиймээс хэлэлцээрт ирэхдээ удирдагч шинж байдлаа харуулж бүхнийг төлөвлөсөн ирэх хэрэгтэй шүү.

Хэлэлцээрийн үйл явц:

  • Бэлтгэл үе шат
  • Татан оролцуулах үе шат
  • Хөнгөвчлөх үе шат
  • Амлалт өгөх үе шат

 

1. Бэлтгэл үе шат

Дээр дурдсанчлан төлөвлөнө гэдэг нь өөрөө маш чухал суурь чадваруудын нэг юм.  Төлөвлөнө гэдэг нь өөрөөр бэлтгэнэ гэсэн үг. Хэрэв та хэлэлцээрт оролцохоор ирэхдээ бэлтгээгүй бол яахав уулзалтыг эхлүүлдэг юм аа гэхэд түүндээ амжилт гаргаж чадахгүй л болов уу. Ер нь аливаа ажлыг ч тэр, амьдралаа ч тэр төлөвлөж чаддаггүй хүн юу хүсэж байгаагаа мэддэггүйтэй агаар нэг билээ. Харин юу хүсэж байгаагаа мэддэггүй хүн хэрхэн хүссэнээ авч, хүлээсэн үр дүндээ хүрэх билээ? Тиймээс жижиг, том юу ч байсан хамаагүй төлөвлөж сураарай. Борлуулагч нь зөвхөн боловсруулагч байхаас илүү бас хэлэлцээрийн удирдаач нь байх хэрэгтэй. Тэгэхээр та хэлэлцээрт оролцохдоо үйл явцыг нь мэддэг байхаас гадна, ямар ямар саад бэрхшээл тулгарч болох вэ, эрсдэлт хүчин зүйл нь юу байж болох вэ, худалдан авагч юу хүсэж байгаа вэ гэх мэтчилэн асуудлуудыг мэддэг байх хэрэгтэй.

Худалдан авагч талд үйл явцыг тодорхой ойлгуулахын тулд хэлэлцээрийнхээ үйл явцын дарааллыг урьдчилсан байдлаар цахим шуудангаар нь илгээгээрэй.

 

Жишээ нь:

Жим, Ами нарт

Бид хэлэлцээрээ энэ сарын 14-нд хийхээр төлөвлөж байна.

Хэлэлцээрийн агуулга:

  • Үйл явцын товч танилцуулга, баталгаа, хүлээлт (5 минут)
  • Таны тавьж буй саналын товч танилцуулга, хэлэлцүүлэг (5 минут)
  • Хоёр талын үзэл санаа, санал, бий болгож байгаа боломжууд болон сонголтуудын талаар хлэлэцэх (тус бүр 30 минут)
  • Хамгийн зөв нэгдмэл нэг зам юу байж болох тухай нухацтай авч үзэх (10 минут)

 

Маш сонирхолтой танилцуулга явуулах хэрэгтэй. Учир нь таны илгээж байгаа тэр товчхон танилцуулгаас таны хэлэлцээр хэр зэрэг сонирхолтой болох вэ гэдгийг харилцагч тал анзаарна. Бусдын сонирхлыг татсан, шууд л залгаад үнэ болон бусад мэдээллийг лавламаар  санагдах тийм танилцуулга хийж анхаарал, сонирхлыг нь татаарай.

2. Татан оролцуулах үе шат

Худалдан авагчийг татан оролцуулна гэдэг нь та ерөнхий удирдлагыг гартаа авч, уулзалтын өнгө аясыг тодорхойлохыг хэлнэ.  Иймд та илүү өөртөө итгэлтэйгээр ажиллаж, хоорондын тэнцвэрт байдлыг хадгалах хэрэгтэй. Ингэхийн тулд аль болох хэлэлцээрийг та өөрөө эхлүүлж санаачилгыг аваарай. Жишээ нь: Үнийн талаар ярих цаг болжээ гэж  бодоход та худалдан авагчаас таны саналд хэлж буй үнийг түрүүлж сонсох, тэгээд дараа нь өөрийн саналаа хэлэх гэх мэт. Гэвч энэ нь үргэлж зөвөөр эргэнэ гэж байхгүй. Учир нь худалдан авагч нь урьд өмнө танаас авах гэж байгаатай ижил бүтээгдэхүүн авч үзээгүй байх магадлалтай бөгөөд ийм тохиолдолд тэрээр үнийн саналыг түрүүлж хэлнэ гэдэг боломжгүй юм. Тиймээс ямар үед та түүнд удирдлагыг өгөх үү, ямар үед та өөрөө удирдах уу гэдгээ мэдрэмжтэйгээр бодолцож үзэх нь хамгийн чухал.

3. Хөнгөвчлөх үе шат

Энэ үе шатанд та аль болох харилцаа, хамтын ажиллагааг амар хялбар болгож, бие биендээ итгэх итгэлцлийг нэмэгдүүлж худалдан авагчид сэтгэл зүйн өмчийн мэдрэмжийг бий болгох хэрэгтэй. Гэхдээ хамгийн чухал нь энэхүү хөнгөвчлөх үе шатыг та худалдан авагч талдаа даатгаад орхивол хэт үнэ цэнгүй үнэлэмж гаргах, бараа бүтээгдэхүүний үнийн дүн тооцооны тал дээр маргаан гарах эрсдэлтэй гэдгийг анхаараарай. Тиймээс хөнгөвчлөхтэй холбоотой бүхий л асуудлаа та өөрөө хариуцаж санал болгоорой.  Гэхдээ энэ нь хэлэлцээр уулзалтын үеэр учиргүй их ярьж, нөгөө талаа шууд хэлбэрээр удирдана гэсэн үг биш шүү. Энэ нь харин ч бага ярихын нэр юм. Та бага ярьж, гол нь зөв зүйлээ асууж, нөгөө талынхаа үгийг ч бас сонсож асуултад нь хариулж байх хэрэгтэй. Ингэснээр худалдан авагч талдаа тэднийг энэхүү хэлэлцээрт хэр чухал үүрэгтэй вэ гэдгийг нь мэдрүүлж хүндлэл хүлээж чадна

4. Амлалт өгөх үе шат

За тэгэхээр хэлэлцээрийн энэ үе шатанд  нэг нэгэнтэйгээ санал нийлэн,  хэлэлцээрийн болзлыг хүлээн зөвшөөрч, амлалт өгөн гэрээ батлах хэрэгтэй. Борлуулагчид ихэвчлэн гэрээнд баталгаажуулаагүй  зүгээр л амаараа “за тэгье” гэж хэлсэн үгэнд итгэж, хожим нь алдах тохиолдол их байдаг. Нөлөөллийн судлаач “Robert Cialdini” судалгааныхаа үр дүнд хүмүүс зүгээр л ярьсан, бичсэн амлалтаас илүү амаараа хэлээд гэрээнд тусгаад бас олон нийтийн өмнө үүрэг хүлээсэн тийм төрлийн амлалтууд хэрэгжилтийн хувьд хурдан найдвартай байдгийг тогтоосон байдаг байна. 

Борлуулах ур чадвар гэдэг нь алсын хараатай байхын нэр юм. Та юунд хүрэхийг эрмэлзэж байгаагаа мэдэж, түүндээ хүрэхийн тулд шаргуу ажилладаг байх шаардлагатай. Хамгийн гол нь хэлэлцээрийг удирдаж  чаддаг борлуулагчид өөрсдийн алсын харааг бодит байдалд шилжүүлэх хамгийн сайн нөхцөл байдлыг бүрдүүлж хүссэндээ хүрч чаддаг онцлогтой.

 

 

Дэлгэрэнгүйг Мастер борлуулагч хөтөлбөрөөс.....

 

 


СЭТГЭГДЭЛ
АНХААРУУЛГА: Манай сайт ХХЗХ-ны журмын дагуу зүй зохисгүй зарим үг хэллэгийг хязгаарласан тул бусдын эрх ашгийг хүндэтгэн үзнэ үү.
0/500 тэмдэгт
НИЙТ СЭТГЭГДЭЛ (0)
Сүүлд нэмэгдсэн
Их уншсан
Холбоотой мэдээ
Бүх мэдээ

Маркетингийн мэдээ, мэдээлэл авах

Та дижитал маркетингийн хамгийн сүүлийн үеийн чиг ханпдлага, дэвшлүүд болон арга техникүүдийн талаар мэдээ, мэдээлэл, зөвлөгөө авах хүсэлтэй бол и-мэйл хаягаа бүртгүүлээрэй. Баярлалаа.